Controllo di gestione logistica: CPK, costi tratta e marginalita per veicolo
Di Marco Masut — Founder & CEO, Decisor.AI | Pubblicato il 2026-04-25 | 11 min di lettura
Nei trasporti il margine si calcola al chilometro. Se non sai il CPK reale di ogni mezzo, stai perdendo soldi senza saperlo.
Risposta diretta: il controllo di gestione nei trasporti ruota attorno al CPK (costo per chilometro). Lo calcoli sommando carburante, autista, ammortamento mezzo, manutenzione, assicurazione, pedaggi e overhead, poi dividi per i km percorsi. Sotto il CPK la tratta perde. Sopra, guadagna. Tutto il resto (saturation, empty miles, on-time delivery) serve a capire perche il CPK reale si discosta da quello atteso.
Perche il controllo gestione nei trasporti e critico
Una PMI di trasporti con 18 mezzi e 4,5 milioni di fatturato lavora con margini medi del 4-6%. Significa che bastano 200 euro di costo non previsto su una tratta da 4.000 euro per azzerare il margine di quel viaggio. Nei manifatturieri il margine si erode in mesi. Nei trasporti si erode in ore: un fermo macchina, un autista bloccato in dogana, un ritorno a vuoto da Bari a Verona e la tratta passa da +12% a -3%.
Il problema e che la maggior parte delle PMI logistiche italiane fa controllo di gestione a fine mese, sul totale. Vede che marzo ha chiuso a +5% e si rilassa. Non sa che 4 tratte su 30 hanno chiuso in perdita compensate dalle altre 26. Non sa quale cliente sta erodendo margine, quale autista consuma il 18% in piu della media, quale veicolo ha gia superato la soglia di break-even della manutenzione.
Il controllo di gestione nei trasporti deve girare per tratta, per veicolo, per cliente. Non per centro di costo aggregato. Chi non lo fa lavora alla cieca e scopre i problemi quando il commercialista chiude il bilancio a giugno dell'anno dopo.
Cos'e il costo per chilometro (CPK) e come si calcola
Il CPK e il costo totale che sostieni per far percorrere un chilometro a un mezzo. E la metrica fondamentale del settore. Per calcolarlo prendi tutti i costi del mezzo su 12 mesi e dividi per i km percorsi nello stesso periodo.
Esempio concreto su un trattore stradale Volvo FH 460 con semirimorchio centinato, 110.000 km annui:
**Carburante**: 110.000 km / 3,1 km/litro = 35.484 litri x 1,55 euro/litro = 55.000 euro. **Autista**: 38.000 euro lordi piu 6.500 di trasferte = 44.500 euro. **Ammortamento mezzo**: 145.000 euro / 7 anni = 20.700 euro. **Manutenzione e gomme**: 9.800 euro. **Assicurazione e bollo**: 5.200 euro. **Pedaggi e ferry**: 12.400 euro. **Overhead aziendale allocato** (sede, amministrazione, gestionale): 6.500 euro. Totale: **154.100 euro** su 110.000 km. **CPK = 1,40 euro/km**.
A questo punto sai una cosa banale ma decisiva: ogni km che vendi sotto 1,40 euro lo paghi tu. Una tratta Verona-Bologna di 145 km a 180 euro = 1,24 euro/km, perdi 23 euro. Una tratta Bologna-Bari di 690 km a 1.150 euro = 1,67 euro/km, guadagni 186 euro. Se non confronti il prezzo di vendita con il CPK reale del mezzo che fa la tratta, stai prendendo decisioni commerciali alla cieca.
Errore tipico: usare un CPK medio di flotta. I mezzi vecchi consumano il 15-20% in piu, gli autisti meno esperti il 10-12% in piu, le tratte di montagna il 25%. Un CPK medio nasconde le tratte che perdono.
Costi diretti e indiretti di una flotta
I **costi diretti** sono quelli che variano con i km percorsi: carburante, pneumatici, AdBlue, manutenzione ordinaria, pedaggi, lavaggi. Su una flotta di 18 mezzi pesano per il 55-62% del costo totale.
I **costi semivariabili** sono legati al tempo, non ai km: stipendio autista, contributi, trasferte, formazione obbligatoria, visite mediche, CQC. Pesano per il 28-32%. Un autista che sta fermo in officina due giorni costa uguale, ma genera zero ricavo.
I **costi indiretti** non si attaccano direttamente al singolo mezzo: sede, magazzino, amministrazione, gestionale, telepass, software TMS, assicurazione RC merci, multe e contestazioni. Pesano per il 10-15% e di solito vengono allocati per km o per fatturato. **Suggerimento**: alloca per km, non per fatturato. Allocando per fatturato fai sembrare piu redditizie le tratte costose.
Marginalita per tratta, per cliente, per veicolo
Il controllo di gestione serio nei trasporti gira su tre dimensioni in parallelo. Le piu PMI ne tracciano una, al massimo due.
**Marginalita per tratta**: prezzo di vendita meno CPK meno costi specifici della tratta (autostrada speciale, traghetto, scorta, attese). Ti dice quale viaggio singolo e redditizio. Se la tratta Verona-Monaco fattura 1.450 euro per 480 km e ha CPK 1,40 piu 95 euro di pedaggi tedeschi, il costo e 767 euro: margine 47%.
**Marginalita per cliente**: somma di tutte le tratte fatte per quel cliente nel periodo, meno costi commerciali (sconti volume, contratti annui, penali). Spesso emerge che il cliente da 320.000 euro di fatturato annuo ha margine reale del 2,8% perche il 40% delle tratte sono ritorni a vuoto. Il cliente da 95.000 euro ha margine del 14% perche il giro e bilanciato.
**Marginalita per veicolo**: ricavi totali del mezzo meno costi totali del mezzo nell'anno. Ti dice se quel trattore conviene tenerlo, se l'autista assegnato e produttivo, se il mezzo va sostituito. Su 18 mezzi tipicamente 2-3 hanno margine sotto la media di 8-10 punti. Sono i candidati alla rottamazione o alla riassegnazione su tratte diverse.
I 7 KPI specifici dei trasporti
Oltre al CPK e ai margini, ci sono 7 indicatori operativi che separano una flotta sana da una in difficolta. Vanno calcolati settimanalmente, non mensilmente.
**1. Saturation rate (tasso di saturazione)**: km caricati / km totali. Target sopra l'82%. Sotto il 75% stai bruciando carburante per nulla. Una saturation del 68% su una flotta da 18 mezzi vale 180.000 euro l'anno di costo evitabile.
**2. Empty miles (km a vuoto)**: percentuale di km percorsi senza carico. Inverso della saturation. Target sotto il 18%. Un sistema di pianificazione tratte ben fatto scende al 12-14%.
**3. On-time delivery (OTD)**: consegne nei tempi pattuiti / consegne totali. Target sopra il 95%. Sotto il 90% perdi clienti senza accorgertene: non ti chiamano per dirti che cambiano fornitore, semplicemente smettono di contattarti.
**4. Consumo medio (km/litro)**: per mezzo e per autista. Lo stesso Volvo FH guidato da due autisti diversi puo fare 3,4 km/l o 2,8 km/l. Su 110.000 km l'anno la differenza e di 6.700 euro per mezzo.
**5. Fermo macchina**: ore di stop non programmato / ore disponibili. Target sotto il 4%. Include guasti, attese officina, problemi documentali. Un mezzo fermo costa come uno in marcia ma non genera ricavo.
**6. Costo manutenzione per km**: target 0,07-0,09 euro/km su mezzi sotto i 4 anni, 0,11-0,14 su mezzi tra 4 e 7 anni. Quando un mezzo supera 0,18 euro/km e il segnale di rottamazione.
**7. DSO clienti trasporto**: giorni medi di incasso. La logistica italiana ha DSO medio 78 giorni, contro 52 della manifattura. Sopra i 90 hai un problema serio di working capital: stai finanziando i tuoi clienti con la tua liquidita.
Tabella riassuntiva KPI trasporti
| KPI | Formula | Target | Soglia di allarme |
|---|---|---|---|
| **CPK** | Costi totali mezzo / km percorsi | 1,30-1,45 euro/km | sopra 1,55 |
| **Saturation rate** | km caricati / km totali | sopra 82% | sotto 75% |
| **Empty miles** | km a vuoto / km totali | sotto 18% | sopra 25% |
| **On-time delivery** | Consegne in orario / totali | sopra 95% | sotto 90% |
| **Consumo medio** | Litri / km | 3,0-3,3 km/l | sotto 2,7 |
| **Fermo macchina** | Ore stop / ore disponibili | sotto 4% | sopra 7% |
| **Manutenzione/km** | Costi manutenzione / km | 0,07-0,14 euro/km | sopra 0,18 |
| **DSO clienti** | Giorni medi incasso | sotto 75 giorni | sopra 90 |
| **Margine per tratta** | (Ricavo - costo tratta) / ricavo | sopra 8% | sotto 3% |
Come gestire carburante e usura veicoli
Il carburante e il 35-40% del costo totale di una flotta. Un punto percentuale di consumo medio vale 10.000-15.000 euro l'anno per mezzo. Tre leve concrete:
**Telematica reale**: una scatola FMS sul mezzo che traccia consumo per autista, frenate brusche, idle time (motore acceso fermo), velocita media. Costa 12-18 euro/mese per mezzo. Recupera il costo in 2-3 mesi.
**Carte carburante centralizzate**: DKV, UTA, ESSO. Dati di rifornimento automatici, tracciabilita per mezzo, sconti volume del 4-7%. Senza carte centralizzate ti perdi il 15% dei rifornimenti perche gli autisti pagano in contanti e portano scontrini sbiaditi.
**Programma manutenzione predittiva**: km e ore reali piuttosto che intervalli fissi. Un mezzo che fa autostrada usura meno di uno che fa cantieri urbani. Manutenzione predittiva taglia i fermi macchina del 30-40%.
Subappalti vs flotta propria: come decidere
La regola pratica: tieni in flotta propria le tratte ricorrenti con saturation prevedibile sopra l'80%. Subappalta i picchi, le tratte estere occasionali, le destinazioni dove il ritorno a vuoto e quasi certo.
Numeri tipo per una PMI con 18 mezzi: tariffa subappalto medio 1,55 euro/km contro CPK interno 1,40. Sembra che convenga sempre l'interno. Falso: se il mezzo interno torna a vuoto da Bari (690 km a 0 ricavo), il CPK reale di quella tratta diventa 2,40 euro/km. Subappaltare a 1,55 conviene.
Il calcolo serio si fa cosi: prendi la tratta, simula con mezzo interno (andata + ritorno) contro subappalto (solo andata, paghi solo cio che vendi). Confronta. Se la differenza e sotto i 50 euro, subappalta lo stesso e libera il mezzo per una tratta migliore.
Esempio reale: PMI logistica Verona, 18 mezzi, 6 punti di margine recuperati
Una PMI di trasporti con sede a Verona, 18 mezzi pesanti, 22 autisti, 4,5 milioni di fatturato 2025. Margine netto chiusura 2025: 1,8%. Il titolare era convinto che il problema fosse il carburante.
Ad analisi tratta per tratta abbiamo scoperto altro. Su 2.840 viaggi annui, 312 chiudevano in perdita media di 87 euro. Erano concentrati su due clienti storici: un'azienda alimentare di Bologna e un grossista di Bari. Tariffe ferme da 4 anni, costi del mezzo cresciuti del 22% (carburante, pedaggi, autisti). Il titolare non lo sapeva perche guardava il margine totale del cliente, non delle singole tratte.
Tre interventi in 90 giorni. **1.** Rinegoziazione tariffe con i due clienti (uno ha accettato +9%, l'altro l'abbiamo perso, ma stava distruggendo margine). **2.** Riassegnazione tratte: i 3 mezzi piu vecchi su tratte brevi locali sotto i 200 km, quelli nuovi sulle lunghe percorrenze. CPK medio sceso da 1,46 a 1,38. **3.** Saturation alzata da 71% a 84% spostando 6 tratte ricorrenti dal subappalto alla flotta interna.
Risultato dopo 6 mesi: margine netto da 1,8% a **7,9%**. Sei punti di margine recuperati su 4,5 milioni significano **270.000 euro l'anno** in piu. Il costo del cambiamento? Zero, solo decisioni diverse basate su dati che gia esistevano ma che nessuno aggregava per tratta.
Errori nel CDG logistica che vediamo ovunque
**Allocare il costo autista per km e non per ora**: l'autista costa anche se sta in coda al porto di Genova. Un autista che fa 700 km in 9 ore costa meno per km di uno che ne fa 350 in 11 ore di traffico. Se alloci per km solamente, le tratte cittadine sembrano piu redditizie di quelle che sono.
**Ignorare il fermo macchina nel CPK**: se calcoli il CPK su 110.000 km percorsi ma il mezzo e stato fermo 22 giorni, stai sottostimando il costo per km perche i costi fissi (ammortamento, assicurazione, autista) corrono lo stesso. CPK reale sale del 6-8%.
**Multe e contestazioni in conti generici**: una flotta di 18 mezzi prende 8.000-15.000 euro di multe l'anno. Se finiscono in "spese generali" non sai quale autista o quale mezzo le genera. Allocale per autista. Tre autisti generano l'80% delle multe in qualunque flotta.
**Non tracciare le attese carico/scarico**: un autista che aspetta 4 ore al magazzino del cliente ti costa 92 euro di stipendio piu il mezzo fermo. Su 800 viaggi l'anno con attesa media di 1,5 ore extra parliamo di 110.000 euro di costo invisibile. Va fatturato come supplemento o tagliato cambiando logistica con il cliente.
**Confondere fatturato e marginalita per cliente**: il cliente piu grosso non e quasi mai il piu redditizio. Nei trasporti i clienti grossi negoziano sconti volume, hanno scadenze a 90-120 giorni, pretendono priorita che ti fanno saltare le tratte migliori. Il cliente medio paga a 60 giorni alla tariffa di listino e ti lascia gestire la rotta.
Come automatizzare con AI tracking flotta
Il controllo di gestione manuale nei trasporti richiede 12-18 ore a settimana di lavoro di un controller. Per una PMI da 18 mezzi spesso non c'e questa figura: il titolare lo fa ogni domenica sera, o non lo fa affatto.
Un sistema AI ben configurato si attacca al telematico (Geotab, Verizon Connect, Viasat), al gestionale (Project Trans, GTC, ICOA), alle carte carburante e al banking. Aggrega in automatico costi e ricavi per tratta, calcola CPK reale ogni notte, segnala anomalie.
Esempi di alert utili: "Autista Marco Rossi sul mezzo VR-887: consumo medio 2,4 km/l contro flotta 3,1, costo extra stimato 7.200 euro l'anno". "Cliente AlfaFood: margine sceso da 12% a 4% nelle ultime 8 settimane, tariffa ferma da 26 mesi". "Mezzo VR-901: costo manutenzione/km salito a 0,21 euro, soglia rottamazione superata da 14 settimane".
Decisor.AI fa esattamente questo per le PMI logistiche italiane: si integra con il tuo gestionale e telematico, calcola CPK e marginalita per tratta in automatico, ti manda un brief alle 6:30 ogni mattina con le tratte critiche del giorno e gli alert sui clienti che stanno erodendo margine. Niente Excel, niente domeniche sera al PC.
Vuoi vedere il CPK reale dei tuoi mezzi e la marginalita per tratta calcolati in automatico? Prenota una demo di Decisor.AI di 30 minuti su decisor.ai. Ti mostriamo come si attacca al tuo gestionale e cosa vedi al primo accesso. Senza obbligo, senza setup tecnico richiesto.
In sintesi: cosa fare lunedi mattina
Se hai una PMI di trasporti con 8-30 mezzi, queste sono le mosse pratiche da fare nei prossimi 30 giorni. Non tutto in una volta, ma in ordine.
**Settimana 1**: calcola il CPK reale di ogni mezzo prendendo i costi degli ultimi 12 mesi. Senza media di flotta. Mezzo per mezzo. Scoprirai differenze del 20-25% tra il piu efficiente e il peggiore.
**Settimana 2**: prendi le ultime 200 tratte e calcola margine per ognuna. Identifica quelle sotto il 3%. Verifica se il problema e tariffa, ritorno a vuoto, attesa, autista. Quasi sempre e una concentrazione su 2-3 clienti specifici.
**Settimana 3**: calcola saturation e empty miles per cliente. Decide quali tratte tenere in flotta interna e quali subappaltare. Apri trattativa di rinegoziazione tariffe sui clienti con margine sotto 5%.
**Settimana 4**: imposta i 7 KPI con soglie di allarme settimanali. Se non hai tempo di calcolarli a mano (e non lo hai), valuta uno strumento che li calcoli in automatico. Ogni settimana persa lavorando alla cieca su 18 mezzi vale circa 4.500 euro di margine non visto.
Il controllo di gestione nei trasporti non e una questione contabile. E una questione di sopravvivenza. Margini al 4-6% non perdonano. Chi conosce il CPK reale di ogni mezzo e la marginalita di ogni tratta decide bene. Chi guarda il totale a fine mese rincorre i problemi quando sono gia diventati buchi.