Break even point: calcolo del punto di pareggio per PMI (con esempi)
Di Marco Masut — Founder & CEO, Decisor.AI | Pubblicato il 2026-04-25 | 11 min di lettura
Il break even point e' il numero che dice quanto devi vendere per non andare in perdita. Ecco formula, esempi reali e come calcolarlo in 5 minuti.
Il **break even point (BEP)** e' il volume di vendite a cui i ricavi pareggiano i costi totali: utile zero, ne' guadagno ne' perdita. La formula base in unita' e' **Costi fissi / Margine di contribuzione unitario**. In fatturato e' **Costi fissi / (1 - Costi variabili / Ricavi)**. Esempio: una pizzeria con 18.000 euro/mese di costi fissi e margine medio di 5,54 euro a coperto raggiunge il pareggio a **3.250 coperti/mese**, circa 108 al giorno. Sotto, perde. Sopra, guadagna.
Cos'e il break even point
Il break even point, in italiano **punto di pareggio**, e' il livello di attivita' a cui i ricavi totali coprono esattamente i costi totali. Sotto quel livello l'azienda e' in perdita. Sopra, ogni euro di ricavo aggiuntivo (al netto dei variabili) diventa utile.
Si esprime in tre modi: in **unita' di prodotto venduto** (3.250 coperti, 800 polizze, 12.000 ore fatturabili), in **fatturato** (180.000 euro/mese), o in **giorni/mesi di attivita'** necessari a recuperare un investimento. Sono tre facce dello stesso numero.
Per capirlo bene serve una distinzione che molti imprenditori confondono: **costo fisso non significa costo importante, e costo variabile non significa costo piccolo**. Fisso significa che non cambia al variare del volume venduto (affitto, stipendi base, software). Variabile significa che cresce in proporzione al venduto (materie prime, commissioni di vendita, fee del marketplace).
Il BEP non e' un esercizio accademico. Senza saperlo, fai pricing a sentimento, accetti ordini sotto costo perche' "tanto entrano soldi" e investi in marketing senza sapere quanto fatturato ti serve per ammortizzarlo. Il 60% delle PMI italiane sotto i 10 dipendenti non lo ha mai calcolato.
Qual e la formula del break even point
Esistono due formule, equivalenti dal punto di vista matematico ma diverse nell'uso pratico. La prima ti dice **quante unita'** devi vendere. La seconda ti dice **quanto fatturato** devi generare. Scegli quella piu' adatta al tuo modello di business.
**Formula in unita':** BEP (unita') = Costi Fissi Totali / (Prezzo Unitario - Costo Variabile Unitario). Il denominatore si chiama **margine di contribuzione unitario**: quanto resta per coprire i fissi dopo aver pagato i variabili di quella singola vendita.
**Formula in fatturato:** BEP (euro) = Costi Fissi Totali / Margine di Contribuzione Percentuale. Dove il margine percentuale e' (Ricavi - Costi Variabili) / Ricavi. Si usa quando vendi un mix di prodotti diversi e calcolare un prezzo unitario non ha senso.
Tabella di riferimento delle formule fondamentali del controllo di gestione legate al break even.
**Tabella 1 - Formule del break even point**
| Indicatore | Formula | Quando usarla |
|---|---|---|
| BEP unita' | Costi Fissi / (Prezzo - Costo Variabile) | Mono-prodotto, prezzo definito |
| BEP fatturato | Costi Fissi / Margine Contribuzione % | Multi-prodotto, mix di vendita |
| Margine di contribuzione unitario | Prezzo - Costo Variabile | Capire se un prodotto regge |
| Margine di contribuzione % | (Ricavi - Costi Variabili) / Ricavi | Confronto tra linee di business |
| Margine di sicurezza | (Vendite Attuali - BEP) / Vendite Attuali | Quanto puoi perdere prima di chiudere |
| BEP con utile target | (Costi Fissi + Utile) / Margine Unitario | Definire obiettivi di vendita |
Come si calcola il break even in unita e in fatturato
Caso pratico: **ristorante a Milano**, cucina mediterranea, 60 coperti. Scontrino medio 28 euro. Voglio sapere quanti coperti al mese servono per non andare sotto.
**Passo 1 - Costi fissi mensili.** Affitto 4.500 euro, stipendi base (4 persone fisse) 9.800 euro, utenze fisse 800 euro, software gestionale 120 euro, commercialista 350 euro, ammortamento attrezzature 1.200 euro, assicurazioni 280 euro, marketing fisso 950 euro. Totale: **17.000 euro/mese** (arrotondato a 18.000 con buffer).
**Passo 2 - Costi variabili per coperto.** Food cost (materie prime cibo) 8,40 euro (30% del prezzo), beverage cost 2,80 euro, lavanderia tovagliato 0,35 euro, gas/utenze variabili 0,50 euro, commissioni POS 0,56 euro (2% medio), personale extra a chiamata 5,85 euro. Totale: **18,46 euro/coperto**.
**Passo 3 - Margine di contribuzione.** 28 euro - 18,46 euro = **9,54 euro per coperto** (in versione realistica con personale extra incluso). Nel caso semplificato senza personale extra fisso si arriva a 5,54 euro. Usiamo 5,54 euro per essere prudenti.
**Passo 4 - BEP in coperti.** 18.000 / 5,54 = **3.249 coperti/mese**. Diviso 30 giorni = 108 coperti/giorno. Su 60 posti significa **1,8 turni pieni di servizio al giorno**. Se il ristorante apre solo a cena, serve quasi un sold-out tutte le sere. Numero spietato.
**Passo 5 - BEP in fatturato.** 3.249 x 28 euro = **90.972 euro/mese**. Oppure: 18.000 / (5,54/28) = 18.000 / 0,1979 = 90.955 euro. Stesso numero per via diversa.
Conclusione operativa: se il ristorante fa 80 coperti al giorno (2.400/mese) sta perdendo circa 4.700 euro al mese. Se ne fa 130 (3.900/mese) ne guadagna 3.600. La differenza tra fallire e prosperare sono **50 coperti al giorno**, due tavoli in piu' a turno.
Differenza tra costi fissi e costi variabili
La classificazione fisso/variabile e' la parte piu' insidiosa del calcolo. Sbagliare qui invalida il BEP. Tre regole pratiche per non confondersi.
**Regola 1 - Test del raddoppio.** Se domani vendessi il doppio, quel costo raddoppierebbe? Se si', e' variabile (materie prime, commissioni). Se no, e' fisso (affitto, stipendio dell'amministrativo). I costi semi-variabili (energia, parte del personale) vanno spaccati: la quota base e' fissa, l'incremento e' variabile.
**Regola 2 - Orizzonte temporale conta.** Tutto e' variabile a lungo termine, tutto e' fisso a brevissimo. Per il BEP usa l'orizzonte di **un anno**: in 12 mesi puoi rinegoziare l'affitto, licenziare, vendere attrezzature. Sotto i 3 mesi, anche stipendi e affitto sono "fissi assoluti".
**Regola 3 - Stipendi sono ibridi.** Il salario base mensile e' fisso. Lo straordinario, i premi a obiettivo, il personale a chiamata sono variabili. Tienili separati nei conti, altrimenti il margine di contribuzione esce truccato.
Errore tipico: classificare il **personale di produzione** come fisso solo perche' ha contratto a tempo indeterminato. In molti settori (manifatturiero, edilizia, servizi a progetto) il personale operativo varia sui carichi di lavoro (assunzioni stagionali, somministrazione, partite IVA). Trattalo come semi-variabile.
Break even multi-prodotto: come gestirlo
Quasi nessuna PMI vende un solo prodotto. Vendi un mix: un'agenzia ha 3 servizi, un e-commerce 200 SKU, un ristorante 40 piatti. La formula in unita' non funziona. Serve quella in **fatturato con margine medio ponderato**.
Caso: **e-commerce italiano di accessori moda**, vende su sito proprio (60% del fatturato, margine 55%) e su Amazon (40% del fatturato, margine 28% per via di fee 15% + costi logistici Amazon).
**Margine medio ponderato:** (0,60 x 0,55) + (0,40 x 0,28) = 0,33 + 0,112 = **44,2%**. Costi fissi mensili dell'e-commerce: 22.000 euro (magazzino piccolo, 2 dipendenti, software, advertising fisso, commercialista).
**BEP in fatturato:** 22.000 / 0,442 = **49.774 euro/mese**. Tradotto: serve un giro d'affari di circa **597.000 euro/anno** solo per pareggiare. Sotto, si lavora in perdita.
La domanda strategica scomoda: cosa succede se sposto piu' fatturato su Amazon? Se passo a 30/70 invece di 60/40, il margine medio scende a (0,30 x 0,55) + (0,70 x 0,28) = 35,8%. Il BEP sale a 22.000 / 0,358 = **61.452 euro/mese**. Hai bisogno di vendere il **23% in piu'** solo per pareggiare. Amazon porta volumi ma puo' uccidere la marginalita'.
**Tabella 2 - Esempio multi-prodotto e-commerce**
| Canale | Quota fatturato | Margine % | Contributo al margine |
|---|---|---|---|
| Sito proprio | 60% | 55% | 33,0% |
| Amazon (con fee) | 40% | 28% | 11,2% |
| **Totale ponderato** | **100%** | **-** | **44,2%** |
| BEP mensile (CF 22.000 euro) | - | - | **49.774 euro** |
| BEP annuo | - | - | **597.288 euro** |
Quanti pezzi devo vendere per essere in pareggio
Versione spiegata della formula in unita', applicata a tre settori comuni in Italia.
**Manifatturiero - mobili su misura.** Costi fissi annui 240.000 euro. Prezzo medio mobile 1.800 euro. Costo variabile (legno, ferramenta, verniciatura, manodopera variabile) 1.150 euro. Margine 650 euro. BEP = 240.000 / 650 = **370 mobili/anno**, circa 31 al mese. Capacita' produttiva massima dichiarata: 480 mobili/anno. Margine di sicurezza: 23%. Stretto.
**Servizi - studio di consulenza fiscale.** Costi fissi 90.000 euro/anno (1 dipendente + studio). Tariffa media a pratica 1.200 euro. Costo variabile per pratica (software, marche da bollo, costi vivi) 80 euro. Margine 1.120 euro. BEP = 90.000 / 1.120 = **80 pratiche/anno**, circa 7 al mese. Numero gestibile da una persona.
**Software SaaS B2B.** Costi fissi 180.000 euro/anno (3 sviluppatori + infrastruttura). Prezzo abbonamento 79 euro/mese (948 euro/anno). Costo variabile per cliente 6 euro/anno (server, supporto). Margine 942 euro. BEP = 180.000 / 942 = **191 clienti paganti**. Sotto i 191, il SaaS brucia cassa. Sopra, scala in modo non lineare per via dei costi variabili quasi nulli.
Nota sul SaaS: il margine di contribuzione vicino al 100% e' la ragione per cui Wall Street paga multipli alti. Ogni euro di ricavo sopra il BEP e' quasi tutto utile. Per questo i fondi spingono i SaaS a crescere in fretta anche bruciando cassa: oltre il BEP la macchina si auto-finanzia.
Margine di sicurezza: cos'e e come si calcola
Il **margine di sicurezza** dice di quanto puoi calare prima di andare in perdita. Formula: (Vendite Attuali - BEP) / Vendite Attuali. Si esprime in percentuale ed e' uno degli indicatori piu' sottovalutati del controllo di gestione.
Riprendi il ristorante. BEP 3.250 coperti, vendite attuali 4.000 coperti/mese. Margine di sicurezza: (4.000 - 3.250) / 4.000 = **18,75%**. Significa che il ristorante puo' perdere fino al 18,75% del fatturato e ancora coprire i costi. Sopra quella soglia di calo, perdita.
Soglie di riferimento (regola pratica, non normativa): **sotto il 20%** sei a rischio in caso di shock esterno (lockdown, crisi del settore, perdita di un cliente importante). **Tra 20% e 40%** stabile. **Sopra il 40%** in posizione comoda. Sotto il 10% e' allarme rosso, anche se sei in utile.
Il margine di sicurezza spiega perche' molte PMI in utile falliscono comunque: hanno utile esiguo e margine di sicurezza dell'8%. Basta un cliente che ritarda i pagamenti e finiscono in default di liquidita'. Il CCII (Codice della Crisi) considera questo tipo di vulnerabilita' un segnale di allerta.
Errori piu frequenti nel calcolo del BEP
**Errore 1 - Dimenticare i costi nascosti.** Compenso amministratore, TFR maturato, ammortamenti, IRES e IRAP previsionali. Spesso i costi fissi "veri" sono il 20-30% piu' alti di quelli che hai in testa. Se calcoli il BEP su costi fissi sottostimati ottieni un numero rassicurante e falso.
**Errore 2 - Non separare costi variabili dai semi-variabili.** Energia elettrica e' parzialmente fissa (illuminazione di base) e parzialmente variabile (macchinari accesi quando produci). Se metti tutto come fisso il BEP esce troppo alto. Se metti tutto come variabile il margine esce truccato.
**Errore 3 - Usare prezzi di listino invece di prezzi medi realizzati.** I tuoi prezzi medi effettivi sono piu' bassi del listino per via di sconti, omaggi commerciali, riduzioni di fine quantita'. Calcola sempre il **prezzo medio incassato** dividendo fatturato per numero di unita' vendute negli ultimi 12 mesi.
**Errore 4 - Ignorare la stagionalita'.** Un BEP medio mensile e' fuorviante se il fatturato si concentra in 4 mesi (turismo, agroalimentare, edilizia). Calcola un BEP **annuo** e poi distribuisci per stagione, altrimenti pensi di essere in pareggio a marzo quando sei pesantemente in perdita perche' i ricavi arrivano a luglio.
**Errore 5 - Trattare i costi del personale come 100% fissi.** Ferie, malattie, TFR, premi sono variabili. Lo straordinario di picco e' variabile. La quota di lavoratori somministrati e' variabile. Se tratti il personale come blocco fisso unico perdi capacita' di analisi.
**Errore 6 - BEP statico una volta all'anno.** Costi fissi e variabili cambiano. Il prezzo dell'energia raddoppia, il fornitore di materie prime aumenta del 12%, hai assunto due persone. Ricalcola il BEP **ogni trimestre** o quando cambia un costo materiale (oltre il 5% di una voce). Avere un BEP di 18 mesi fa equivale a non averlo.
Come usare il BEP per decisioni di pricing
Il BEP non e' solo diagnostico. E' uno strumento attivo di decisione. Tre applicazioni concrete che cambiano il modo in cui prezzi e accetti ordini.
**Applicazione 1 - Sconto massimo concedibile.** Un cliente chiede il 15% di sconto su un ordine grosso. Lo concedi? Calcola: se il margine di contribuzione e' al 35%, uno sconto del 15% taglia il margine al 20%. Se quel margine ridotto resta sopra il margine medio aziendale, accetti. Se scende sotto, stai bruciando margine senza guadagnare scala.
**Applicazione 2 - Decisione make or buy.** Convenire produrre internamente o esternalizzare? Confronta il costo variabile interno con il prezzo del fornitore esterno. Ma soprattutto: se esternalizzi liberi capacita' produttiva. Se quella capacita' viene riempita con altre vendite a margine maggiore, esternalizzi anche se il prezzo del fornitore e' piu' alto del tuo costo.
**Applicazione 3 - Pricing di un nuovo prodotto.** Hai un costo variabile di 24 euro su un nuovo prodotto. La concorrenza vende a 49 euro. Quanto devi vendere a 49 per giustificare il lancio? Calcola un BEP differenziale: i costi fissi incrementali del lancio (marketing, packaging, certificazioni) divisi per il margine unitario di 25 euro. Se servono 800 unita' per pareggiare e il tuo TAM realistico e' 600, non lanciare. Se e' 4.000, lancia in fretta.
Il BEP non ti dice cosa fare. Ti dice **a quale costo** ti costa fare la cosa sbagliata. La maggior parte delle decisioni aziendali sembra una questione di strategia ma e' aritmetica: quante unita' a quale margine. Se non parti da li', stai improvvisando.
Come automatizzare il calcolo del BEP con Decisor.AI
Calcolare il BEP a mano richiede 30 minuti la prima volta e 5 minuti gli aggiornamenti successivi. Il problema non e' il calcolo, e' la **classificazione costante dei costi**. Ogni fattura passiva va attribuita correttamente a fissi, variabili o semi-variabili. Senza automazione, dopo 3 mesi il modello e' inaffidabile.
Decisor.AI sta sviluppando un **break-even calculator integrato** nel modulo CFO che importa i tuoi dati contabili da Fatture in Cloud, classifica automaticamente i costi (con override manuali sui dubbi), calcola BEP per linea di business, monitora il margine di sicurezza in tempo reale e ti avvisa quando cambia oltre soglia.
Il valore non e' il calcolo aritmetico, che chiunque puo' fare in Excel. E' la **manutenzione automatica del modello** mese su mese, l'integrazione con il forecast di cassa e il fatto che ogni decisione di pricing puo' essere simulata sul BEP aggiornato senza aprire fogli di calcolo. Per richiedere accesso anticipato visita decisor.ai/cfo.
Se vuoi calcolare il BEP della tua azienda **adesso e a mano**, parti da queste tre cose: estrai 12 mesi di costi dal commercialista, separa fissi e variabili con il test del raddoppio, applica le formule di Tabella 1. Bastano 90 minuti per avere il numero piu' importante della tua attivita'.